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苏宁易购如何提高用户粘度

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   经过对苏宁易购的长期观察以及分析,目前苏宁易购的销售模式还是主要靠大规模活动来短期内销量爆发式增长。活动结束,客户大部分流失,哪里来回哪里去。所以苏宁易购流量无法造成稳定的增长。

  从这里我们可以看到苏宁的强大之处,营销团队很强大,能过通过各种方式网络,电影,娱乐节目等等方式成本并不高的短期引入大量流量。 因为说苏宁在营销团队,活动促销能力,广告资源的累计方面相当出色,值得称赞。

  但是在这里也暴露出苏宁易购最大的弱点,用户粘度差。在非活动期,顾客们还是倾向于选择其他电商平台购物。在这里苏宁与其他存在产品丰富度,系统体验度,物流,客服售后等方面的差距。

  其中系统体验度和物流体系的提高非一朝一夕,需要数年时间。

  而产品丰富度和客服售后方面是可以在相对较短时间内提高的。在本文我主要讲产品丰富度,这是对用户粘度见效最快的。

  淘宝天猫靠什么拥有强大的客户粘度,就是产品的丰富度,可以说因为拥有淘宝网,只要你想买的东西,在淘宝网都会有,尤其是很多并不算标准品类的东西。顾客们都会想去淘宝搜一搜看看有没有。因为其他网站没有的东西淘宝上也会有。所以淘宝就是凭借着强大的大而全的特点,间接造就了天猫的繁荣。没有淘宝就没有天猫。

  垂直电商,为什么会有垂直电商的出现,因为他们的专业性,他们会在自己的品类中做到非常专业,本类目下的所有品牌所有型号都会齐全。让顾客想到买该类目的东西就会去该垂直电商,因为上面肯定能买到顾客想买的东西。但是垂直电商的缺点是引流成本太高了。

  可以这么说京东也是3C的垂直电商演变而来的,目前成了综合性电商。为什么京东能保持如此高的流量和客户粘度,因为京东在相当多的品类做的非常好,产品非常全。自营部分又有正品保证,物流售后也不错,从而造成目前自营B2C老大地位。

  而苏宁易购由于起步晚,做电商经验相对不足,所以在很多方面目前的确是落后于友商的。这里我提到产品丰富度,我并不是要求苏宁易购把所有类目都做的非常全,这不需要,很多类目可以交给苏宁云台平台去做。但是在几个自营的品类上,苏宁易购必须做到所有型号产品齐全。我已经看到过太多的例子了,买几本书,苏宁总是买不全,顾客最后无奈选择了当当。 我买HP电脑也是,一搜索,苏宁易购的型号不及京东的三分之一。顾客看到如此情形,下次肯定就去其他网站买了。营销团队如此辛苦引来的流量就浪费了,实在是太可惜了。

  在我心目中,家电,3C,图书,母婴,美妆这些类目,苏宁绝对要做到业内NO1。要让顾客想到买此类目东西首选就是苏宁易购。怎样才能让顾客这么认为呢?这些类目的产品型号只要别人有的,苏宁必须肯定又。别人没有的,苏宁也有。而且价格上还有一定优势。只有做到这样,苏宁易购才有自己的特色,才能有顾客粘度。

  如果苏宁易购的营销团队能打90分,苏宁易购的产品招商部门只能打50分,非常不合格。难道当当买的到的书,苏宁就进不到?难道京东有的电脑型号,苏宁就进不到?这不可能的。

  对于目前各大类目,

  家电3C类目,只要京东有的品牌型号,苏宁必须有。即使是冷门品牌型号,苏宁也要备货压货。目前家电类目苏宁能打70分,而3C类目苏宁只能打50分,各种缺型号太严重了。

  图书类目,只要当当有的书,不管是哪年出版的,当当有的,苏宁也必须备货,只能比对手多。图书类目也只有50分。

  美妆类目,只要聚美优品和乐蜂有的,苏宁也必须有,也只能多不能少。要做到1线2线3线所有国内外品牌的所有化妆护肤品,美妆频道都必须有货,即使是少量备货。其实少量备货浪费不了多少钱的。但是提高的客户粘度和口碑可是这些钱换不来的。目前美妆类目我只能给60分。

  母婴类目,所有孩子和妈妈吃的穿的玩的所有国内外品牌型号也做到全,让红孩子作为母婴类购物首选,目前的母婴类也只有65分而已。

  易购一定要制定制度,对各大品类采购人员对于品类产品丰富度的考核,实时监控友商的产品丰富度,如果发现缺少的型号,不及时补上,就要对采购人员进行相应处罚。 我们比的不单单是价格,还有产品丰富度。如果只站在比价的角度,远远不够。

  希望家电,3C,图书,美妆,母婴五大类目苏宁如果能做到产品丰富度行业NO1,价格度行业NO1,苏宁那时候不是行业B2C老大都难了。 而其他类目就交给平台去丰富吧。

  本文是希望闵总能够推荐给李斌总一看。信我,要做到我说的不难,投入也不会太大,只要去执行,苏宁的用户粘度会提高很多很多的。做到这些本身拥有品类的强势,远比去扩充一个陌生品类来的更重要。

  梁宏

  本人持有苏宁云商股票

  2013年9月29日

(编辑:智易天下)
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